Аудит маркетинга и продаж

Когда стоит начать с разбора

Аудит полезен, когда проблема заметна, но непонятно, где она возникает. Например, рекламный кабинет показывает обращения, менеджеры жалуются на их качество, а руководитель не видит связи между бюджетом и оплатами.

• Реклама расходует бюджет, но её вклад в продажи неясен.
• Заявки есть, но до встречи, предложения или сделки доходит мало клиентов.
• Сайт, реклама и продажи работают отдельно, а подрядчики предлагают разные решения.
• Нужно решить, куда направить бюджет: в привлечение, сайт, CRM или работу команды.

Что входит в аудит

Рассматриваю не только настройки инструментов, но и то, как клиент выбирает компанию. Объём проверки согласовываем под задачу и доступные данные.

• Предложение и аудитория: кому продаём, что обещаем и почему клиент должен выбрать компанию.
• Реклама и сайт: от сообщения и посадочной страницы до обращения.
• Обработка заявок: передача в продажи, ответственный, следующий контакт и причины отказов.
• CRM и отчётность: этапы, полнота данных и возможность связать источник с результатом сделки.

Какие данные помогут разобраться

На первом обсуждении достаточно описать ситуацию: что продаёте, кому, что изменилось и где видите проблему. Затем определим, какие отчёты и примеры нужны. Пароли и базы клиентов через форму сайта присылать не нужно.

• Расходы и обращения по рекламным каналам за сопоставимый период.
• Примеры заявок и их движения по этапам продаж, с удалёнными персональными данными при необходимости.
• Текущие страницы, рекламные предложения и правила работы менеджеров.
• Данные об оплатах и длительности сделки, если они доступны.

Что вы получаете после разбора

Фиксирую, как устроен текущий путь клиента, где видны потери и какие выводы пока нельзя подтвердить. Отдельно отмечаю пробелы в данных: отсутствие учёта не следует выдавать за доказательство неэффективности канала.

План показывает, какие изменения делать первыми, почему они нужны и по каким показателям проверять эффект. Его можно передать своей команде или обсудить моё участие во внедрении.

Как определяются объём и стоимость

Они зависят от количества каналов, продуктов, подразделений и состояния учёта. До начала работы согласовываем предмет проверки, необходимые доступы, результат и сроки. Если вопрос решается консультацией, предложу такой формат.

Опыт в проектах

В каждом кейсе указаны задача, выполненная работа, моя роль и контекст результата.

Вопросы перед началом