Реклама есть, продаж нет: что проверить до увеличения бюджета

1. Уточните, что именно означает «нет продаж»

Нет обращений вообще, есть обращения без подходящих клиентов или есть переговоры без оплат? Это разные ситуации. Отдельно проверьте, не произошли ли продажи, которые просто не удалось связать с рекламой.

Возьмите сопоставимый период и учтите цикл сделки. Недавно привлечённые клиенты могут ещё выбирать. В то же время объяснять любую задержку длинным циклом без проверки движения по этапам нельзя.

• Сопоставьте расходы, обращения, квалифицированные заявки, предложения и оплаты.
• Проверьте определения: клик по кнопке и полученная заявка — не одно и то же.
• Посмотрите, когда пришли клиенты, по которым оцениваются продажи.

2. Проверьте аудиторию и обещание в рекламе

Дешёвая заявка может быть нецелевой. Посмотрите, что человек искал, какое предложение увидел и подходит ли ему продукт по условиям, бюджету и задаче. Причины отказов и содержание обращений полезнее общей оценки «лиды плохие».

В опубликованном кейсе SOFIA до изменений реклама шесть месяцев не приносила сделок. Работа включала пересмотр аудитории, рекламных сообщений и предложения. Это пример того, почему проверка не должна ограничиваться ставками и бюджетами. Он не означает, что такая же причина есть у каждого бизнеса.

3. Пройдите путь от объявления до обращения

Проверьте, совпадает ли обещание объявления с посадочной страницей. Понимает ли посетитель условия, видит ли нужные ему доказательства и может ли связаться с компанией с телефона?

Пройдите форму, звонок и мессенджер как клиент. Успешное нажатие на кнопку не подтверждает доставку сообщения. Если обращения фиксируются в аналитике, но не поступают в продажи, сначала нужно устранить этот разрыв.

4. Посмотрите, что происходит после заявки

Для нескольких недавних обращений восстановите последовательность: получение, назначение ответственного, первый ответ, квалификация, предложение, следующий контакт. Отдельно сравните купивших клиентов и тех, кто остановился.

Если подходящие обращения не получают ответа, дополнительный трафик увеличит нагрузку на тот же процесс. Если ответы своевременны, но клиенты регулярно отказываются по одной причине, проверьте предложение и ожидания, сформированные рекламой.

• Есть ли ответственный и зафиксированный следующий шаг?
• Известна ли причина потери сделки, а не только статус «закрыта»?
• Условия, которые обсуждает менеджер, совпадают с обещанием рекламы?

5. Отделите отсутствие результата от отсутствия данных

Если реклама, мессенджеры и CRM не связаны, часть продаж может оказаться в категории неизвестного источника. Сначала оцените масштаб пропусков и дублей, затем делайте выводы по каналам.

В Treejar работа включала связь рекламных меток, WhatsApp, звонков и форм с Zoho CRM и аналитикой. Это дало возможность прослеживать путь клиента до результата сделки. В собственном бизнесе набор инструментов может быть другим — важна проверяемая связь данных.

Как выбрать следующий шаг

Сформулируйте гипотезу, основание для неё и способ проверки. Например: «Обращения из формы не доходят до CRM; проверим передачу тестовыми заявками и сопоставлением журналов». Такая задача конкретнее, чем «нам нужно больше маркетинга».

Если причина ясна, можно поручить отдельное исправление. Если данные противоречат друг другу или потери видны на нескольких этапах, разбор маркетинга и продаж поможет определить последовательность работ. Результаты кейсов ниже относятся к конкретным проектам и не являются прогнозом для другого бизнеса.

Опыт в проектах

В каждом кейсе указаны задача, выполненная работа, моя роль и контекст результата.