От задачи к решению
Аналитика маркетинга и продаж
В рекламном кабинете — заявки, в CRM — сделки, в финансовом отчёте — оплаты. Связываю эти данные, чтобы решения о маркетинге опирались на результат бизнеса.
Обсудить аналитикуНачинаем с вопроса, на который должен отвечать отчёт. Затем определяем показатели, источники данных и правила учёта — и только после этого собираем аналитику.
На какие вопросы должна отвечать аналитика
Большое количество отчётов не гарантирует ясности. Важно договориться, какие решения вы хотите принимать и каких данных для них не хватает.
- Какие каналы приводят квалифицированные обращения и покупателей?
- Где обращения останавливаются между первым контактом и оплатой?
- Как меняется стоимость привлечения с учётом качества клиентов?
- Какие данные пока не позволяют судить об окупаемости?
Согласовать показатели и периоды
До настройки отчёта определяем, что считается обращением, квалифицированным клиентом, сделкой и оплатой. Отдельно фиксируем состав расходов и способ расчёта окупаемости.
Сравнивать расходы текущего месяца только с оплатами этого же месяца может быть недостаточно при длинном цикле сделки. Выбор периода и группировки должен учитывать, когда были привлечены клиенты и успели ли они купить.
Связать источники с результатами продаж
Проверяю путь данных от рекламы и сайта до CRM и отчёта. В зависимости от задачи в работу могут входить GA4, рекламные метки, коллтрекинг, Roistat, Zoho Analytics и интеграции с текущими сервисами.
- Учёт форм, звонков и обращений в мессенджеры.
- Передача источника и доступных идентификаторов в CRM.
- Связь обращений с этапами и результатами сделок.
- Проверка дублей, пропусков и согласованности данных.
Что отчёт не должен скрывать
Не каждый контакт удаётся связать с рекламой: клиент может сменить устройство, написать напрямую или вернуться через другой канал. Отчёт должен показывать неизвестные источники и ограничения выбранного правила атрибуции.
Приписанная каналу выручка не доказывает, что реклама вызвала все эти продажи. Для такого вывода могут понадобиться дополнительные сравнения или эксперименты. Аналитика помогает принимать решения, но не устраняет неопределённость полностью.
Что вы получаете
Согласованные определения показателей, настроенный сбор данных и отчёты по каналам и этапам продаж. Фиксируем, откуда берётся каждая цифра, какие ограничения остаются и кто поддерживает учёт.
Для начала достаточно описать, какой вопрос сейчас остаётся без ответа и какие системы используются. Объём интеграций, стоимость и сроки определяем после проверки источников.
Опыт в проектах
В каждом кейсе указаны задача, выполненная работа, моя роль и контекст результата.
Директор по маркетингу внутри компании
Treejar Trading: выручка и прибыль ×4 за год
Связал маркетинг, продажи и операционные процессы мебельной компании в ОАЭ. От рекламного клика до оплаченной сделки: CRM, аналитика, интернет-магазин, дилерское направление и собственные инструменты.
Руководство рекламным направлением
Tower Group: ROI 3600% за весь период работы
С мая 2019 по январь 2023 года руководил рекламным направлением Tower Group: внедрил Roistat и автоматизировал продажи. ROI за весь период — 3600%, пиковое значение в августе 2022 года — 9500%.
Руководство внутри компании
ГК Евразия: ROI с −71,5% до +96,7% за 4 месяца
Сформировал внутреннюю маркетинговую команду, наладил работу подрядчиков, разработал B2B-стратегию, внедрил аналитику, усилил сайт и SEO.
Вопросы перед началом
Нужна ли CRM для сквозной аналитики?
Нужен надёжный источник данных о продажах. Для бизнеса с менеджерами им часто становится CRM. Для интернет-магазина часть данных может поступать из системы заказов. Решение зависит от процесса.
Можно восстановить аналитику за прошлые периоды?
Только в пределах сохранившихся данных. Если источник обращения раньше не фиксировался, достоверно восстановить его для каждой сделки может быть невозможно.
Достаточно ли настроить GA4?
GA4 помогает измерять действия на сайте. Чтобы видеть дальнейшую работу менеджеров и оплаты, нужно связать веб-аналитику с данными продаж и согласовать правила учёта.